Pernah melihat konten sebuah brand yang tidak langsung menyuruh membeli, tetapi tetap membuat Anda tertarik dengan produknya? Bisa jadi brand tersebut sedang menggunakan pendekatan soft selling.
Secara sederhana, soft selling adalah strategi penjualan yang dilakukan secara halus dengan membangun ketertarikan, kepercayaan, atau kedekatan terlebih dahulu sebelum mengarahkan audiens pada pembelian.
Berbeda dengan promosi yang langsung menampilkan harga, diskon, atau ajakan “Beli Sekarang”, soft selling biasanya dimulai dari masalah pelanggan, cerita, edukasi, pengalaman, atau manfaat produk.
Tujuannya bukan semata-mata membuat audiens langsung membeli saat itu juga. Pendekatan ini lebih banyak digunakan untuk membangun hubungan dan membuat produk terasa relevan dengan kebutuhan pelanggan.
Karena itu, soft selling cukup sering ditemukan pada media sosial, artikel, video, email marketing, iklan digital, hingga komunikasi B2B.
Apa Itu Soft Selling?
Soft selling adalah pendekatan pemasaran dan penjualan yang menawarkan produk atau layanan tanpa memberikan tekanan berlebihan kepada calon pelanggan.
Pesannya cenderung:
- informatif;
- konsultatif;
- relevan dengan masalah pelanggan;
- tidak terlalu agresif;
- dan lebih berorientasi pada manfaat.
Contohnya, sebuah bisnis aplikasi kasir tidak langsung mengatakan:
“Beli aplikasi kasir kami sekarang.”
Pendekatan soft selling dapat berbunyi:
“Semakin ramai toko, semakin sulit mengecek stok dan penjualan satu per satu. Sistem kasir yang terintegrasi dapat membantu Anda melihat transaksi dan persediaan dalam satu tempat.”
Produknya tetap diperkenalkan, tetapi audiens terlebih dahulu diajak memahami masalah dan manfaatnya. Penggunaan aplikasi project management mempermudah perencanaan, pembagian tugas, dan pemantauan progress kerja tim.
Apa Tujuan Soft Selling?
Tujuan soft selling tidak terbatas pada penjualan langsung.
Strategi ini juga dapat digunakan untuk membangun beberapa hal berikut.
Membangun Kepercayaan
Tidak semua pelanggan siap membeli saat pertama kali melihat sebuah brand.
Sebagian masih:
- mencari informasi;
- membandingkan produk;
- membaca ulasan;
- atau mencoba memahami kebutuhannya sendiri.
Konten yang edukatif dan relevan dapat membantu brand membangun kepercayaan selama proses tersebut.
Membantu Audiens Memahami Produk
Produk yang kompleks sering sulit dijual hanya melalui promosi singkat.
Contohnya:
- payment gateway;
- perangkat lunak B2B;
- produk keuangan;
- layanan profesional;
- atau teknologi bisnis.
Pendekatan edukatif dapat membantu calon pelanggan memahami masalah yang dapat diselesaikan produk sebelum menerima penawaran. Proses verifikasi keabsahan data penting untuk mencegah kecurangan dan menjaga keamanan transaksi.
Membangun Brand Awareness
Konten soft selling tidak harus selalu berakhir dengan pembelian.
Konten dapat dibuat agar audiens:
- mengenal brand;
- mengingat manfaat produk;
- mengikuti media sosial;
- atau kembali ketika membutuhkan solusi.
Menjaga Hubungan Jangka Panjang
Promosi yang terlalu agresif secara terus-menerus dapat membuat audiens merasa lelah.
Dengan soft selling, bisnis dapat tetap hadir tanpa selalu meminta pelanggan melakukan transaksi.
Ciri-Ciri Soft Selling
Ada beberapa karakter yang cukup mudah dikenali.
Tidak Langsung Menjual Produk
Produk tidak selalu menjadi fokus utama pada kalimat pertama.
Pesan dapat dimulai dari:
- masalah;
- situasi;
- pertanyaan;
- cerita;
- atau insight.
Contoh:
“Sudah banyak pesanan, tapi masih cek pembayaran pelanggan satu per satu?”
Kalimat tersebut belum menjual produk, tetapi mulai mengarahkan audiens pada masalah tertentu. EBITDA adalah indikator keuangan untuk mengukur efisiensi operasional dan profitabilitas inti perusahaan.
Lebih Banyak Menjelaskan Manfaat
Soft selling tidak berhenti pada fitur.
Misalnya:
Fitur: notifikasi transaksi waktu nyata.
Soft selling:
“Tidak perlu berulang kali mengecek rekening. Status pembayaran dapat dipantau ketika transaksi masuk.”
Audiens lebih mudah memahami manfaat karena dikaitkan dengan aktivitas sehari-hari.
Menggunakan Bahasa yang Natural
Bahasanya biasanya terasa seperti percakapan atau konsultasi.
Bukan:
“BELI SEKARANG! PRODUK TERBAIK!”
Tetapi:
“Kalau proses pembayaran mulai memakan banyak waktu, mungkin sudah saatnya mempertimbangkan sistem yang lebih terintegrasi.” Tim purchasing bertugas mengelola pengadaan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan operasional perusahaan.
Tidak Memberikan Tekanan Berlebihan
Pendekatan ini jarang menggunakan urgensi yang berlebihan.
Kalaupun terdapat CTA, bentuknya dapat lebih ringan seperti:
- Pelajari Selengkapnya
- Cari Tahu Caranya
- Lihat Pilihan Solusi
- Konsultasikan Kebutuhan Bisnis
Berangkat dari Perspektif Pelanggan
Pertanyaan utamanya bukan:
“Apa yang ingin kita jual?”
Tetapi:
“Masalah apa yang sedang dialami pelanggan?”
Perbedaan sudut pandang ini membuat pesan lebih relevan.
Perbedaan Soft Selling dan Hard Selling
Keduanya bukan strategi yang saling menggantikan. Bisnis dapat menggunakan keduanya sesuai tujuan.
Soft Selling
Fokusnya adalah membangun ketertarikan dan kepercayaan.
Contoh:
“Tidak semua pelanggan nyaman membayar dengan cara yang sama. Memberikan lebih banyak pilihan dapat membantu membuat pengalaman transaksi terasa lebih fleksibel.”
Hard Selling
Fokusnya adalah mendorong tindakan lebih cepat.
Contoh:
“Daftar sekarang dan mulai terima pembayaran melalui berbagai metode.”
Kapan Menggunakan Keduanya?
Soft selling biasanya lebih cocok untuk:
- edukasi;
- media sosial;
- konten SEO;
- produk kompleks;
- B2B;
- tahap awal marketing funnel;
- dan membangun brand.
Sementara itu, hard selling lebih relevan untuk:
- promo;
- peluncuran;
- penawaran terbatas;
- retargeting;
- atau audiens yang sudah menunjukkan niat membeli.
Strategi yang efektif biasanya mengombinasikan keduanya. Pengelolaan account receivable yang baik dapat menjaga kelancaran cash flow dari piutang pelanggan.
Contoh Soft Selling yang Mudah Dipahami
Contoh untuk Produk Makanan
Bukan:
“Beli ayam geprek kami sekarang.”
Lebih halus:
“Jam makan siang sudah dekat, tetapi belum sempat keluar kantor? Seporsi ayam hangat dengan sambal yang baru dibuat mungkin bisa jadi penyelamat siang ini.”
Contoh Fashion
Bukan:
“Beli koleksi terbaru kami.”
Lebih natural:
“Punya satu atasan yang gampang dipadukan biasanya jauh lebih praktis daripada isi lemari penuh tapi tetap bingung mau pakai apa.”
Contoh Produk Kecantikan
“Tidak semua rutinitas perawatan harus panjang. Terkadang kulit hanya membutuhkan produk yang tepat dan konsistensi.”
Contoh Teknologi
“Laptop yang cepat bukan cuma soal spesifikasi. Yang lebih penting, pekerjaan tidak terhenti saat harus membuka beberapa aplikasi sekaligus.”
Contoh Payment Gateway
“Pelanggan sudah siap membeli. Jangan sampai mereka berhenti hanya karena metode pembayaran yang dibutuhkan tidak tersedia.”
Kalimat tersebut memperkenalkan masalah sebelum menawarkan solusi.
Cara Membuat Soft Selling yang Efektif
1. Kenali Target Audiens
Pesan untuk pemilik UMKM tentu berbeda dengan direktur keuangan perusahaan.
Cari tahu:
- siapa audiens;
- apa pekerjaannya;
- masalah utama;
- kebiasaan;
- dan alasan mereka mencari solusi.
Semakin spesifik audiens, semakin relevan pesan yang dapat dibuat.
2. Temukan Masalah Utama
Hindari langsung berbicara tentang produk.
Mulailah dari masalah pelanggan.
Misalnya Anda menjual payment gateway.
Masalah audiens dapat berupa:
- konfirmasi pembayaran masih manual;
- metode pembayaran terbatas;
- sulit mencocokkan transaksi;
- pembayaran tersebar di banyak kanal.
Dari masalah tersebut, pesan dapat dibuat lebih natural.
3. Gunakan Storytelling
Cerita membantu audiens membayangkan situasi yang familiar.
Contoh:
“Awalnya, mengecek sepuluh transfer sehari masih terasa mudah. Ketika transaksi mulai menjadi ratusan, pengecekan manual berubah menjadi pekerjaan yang menghabiskan waktu.”
Kemudian:
“Di tahap inilah sistem pembayaran terintegrasi mulai menjadi kebutuhan.”
4. Fokus pada Manfaat
Jangan hanya mengatakan:
“Produk kami memiliki dashboard transaksi.”
Ubah menjadi:
“Pantau pembayaran pelanggan melalui satu dashboard tanpa harus berpindah-pindah sistem.”
Manfaat membuat fitur lebih mudah dipahami. Industri F&B adalah sektor bisnis yang bergerak di bidang pembuatan dan penyajian makanan serta minuman.
5. Gunakan Bukti yang Relevan
Jika tersedia, dukung pesan menggunakan:
- data;
- ulasan pelanggan;
- studi kasus;
- testimoni;
- atau pengalaman pengguna.
Namun, hindari klaim seperti “paling bagus” atau “pasti meningkatkan penjualan” jika tidak memiliki dasar yang kuat.
6. Gunakan CTA yang Tidak Memaksa
CTA dalam soft selling tetap dibutuhkan.
Namun, bentuknya dapat menyesuaikan tahap audiens.
Untuk tahap edukasi:
“Pelajari bagaimana sistem pembayaran dapat membantu bisnis.”
Untuk tahap pertimbangan:
“Lihat metode pembayaran yang tersedia.”
Untuk calon pelanggan dengan niat tinggi:
“Konsultasikan kebutuhan pembayaran bisnis Anda.”
Strategi bundling dilakukan dengan menggabungkan beberapa produk dalam satu paket harga yang lebih menarik.
Contoh Soft Selling dengan Formula AIDA
Formula AIDA juga dapat digunakan tanpa membuat pesan terasa terlalu agresif.
Attention
“Pelanggan sudah mau bayar, tapi masih harus menunggu nomor rekening dikirim?”
Interest
“Semakin panjang proses transaksi, semakin banyak langkah yang harus dilewati pelanggan sebelum pembayaran selesai.”
Desire
“Dengan metode pembayaran yang lebih terintegrasi, pelanggan dapat memilih cara bayar sesuai kebutuhan.”
Action
“Pelajari solusi pembayaran yang sesuai untuk bisnis Anda.”
Hasil akhirnya:
“Pelanggan sudah mau bayar, tapi masih harus menunggu nomor rekening dikirim? Semakin panjang proses transaksi, semakin banyak langkah yang harus dilewati sebelum pembayaran selesai. Berikan pilihan pembayaran yang lebih praktis sesuai kebutuhan pelanggan. Pelajari solusi pembayaran yang sesuai untuk bisnis Anda.”
Contoh Soft Selling dengan Formula PAS
PAS terdiri dari Problem, Agitate, dan Solution.
Problem
“Masih mencocokkan pembayaran pelanggan satu per satu?”
Agitate
“Ketika transaksi semakin banyak, proses manual dapat memakan waktu dan meningkatkan risiko pembayaran terlewat.”
Solution
“Sistem pembayaran yang terintegrasi dapat membantu proses transaksi menjadi lebih terstruktur.”
Teknik ini cocok untuk bisnis yang memiliki masalah cukup jelas.
Contoh Soft Selling di Instagram
Instagram sangat bergantung pada visual, sehingga teks sebaiknya tidak terlalu panjang.
Contoh kuliner:
“Tidak selalu butuh alasan untuk makan enak.
Kadang hari yang panjang memang pantas ditutup dengan sesuatu yang hangat.”
Contoh retail:
“Barang yang paling berguna sering kali bukan yang paling ramai desainnya, tetapi yang paling sering dipakai.”
Contoh B2B:
“Bisnis tumbuh berarti transaksi ikut bertambah.
Pastikan cara menerima pembayaran tidak ikut menambah pekerjaan manual.”
Contoh Soft Selling di TikTok
Untuk TikTok, hook tetap harus kuat meskipun pendekatannya halus.
Contoh:
“Kalau pelanggan sering tanya ‘bisa bayar pakai apa?’, mungkin masalahnya bukan di produk.”
Kemudian lanjutkan dengan edukasi mengenai metode pembayaran.
Contoh lain:
“Ramai order memang menyenangkan. Sampai harus mengecek transfer satu per satu.”
Hook seperti ini memancing rasa penasaran tanpa langsung menjual.
Contoh Soft Selling di WhatsApp
Pendekatan melalui WhatsApp sebaiknya terasa lebih personal.
Contoh:
“Halo Kak, produk yang kemarin sempat ditanyakan sudah tersedia lagi. Kalau masih membutuhkan, saya bisa bantu cek stoknya ya.”
Pesan tersebut lebih ringan dibanding:
“STOK SUDAH ADA. BELI SEKARANG!”
Untuk B2B:
“Halo Pak/Bu, menindaklanjuti kebutuhan sistem pembayaran yang kemarin sempat dibahas, kami sudah menyiapkan beberapa opsi yang bisa disesuaikan dengan model transaksi bisnisnya.”
Contoh Soft Selling untuk B2B
Dalam pemasaran B2B, audiens biasanya lebih memperhatikan dampak operasional daripada bahasa emosional.
Contoh:
“Semakin banyak transaksi, semakin penting memastikan proses rekonsiliasi tetap mudah dikelola.”
Atau:
“Menambah metode pembayaran tidak seharusnya berarti menambah kompleksitas operasional.”
Kalimat seperti ini dapat dilanjutkan dengan produk sebagai solusi.
Contoh Soft Selling untuk UMKM
“Jualan mulai ramai? Bagus.
Sekarang pastikan pelanggan tidak perlu bertanya nomor rekening setiap kali mau bayar.”
Atau:
“Pelanggan sudah tertarik. Tinggal pastikan cara bayarnya sama mudahnya dengan cara mereka memesan.”
Bahasanya ringan dan langsung terkait dengan situasi pemilik usaha.
Contoh Soft Selling Payment Gateway
Untuk produk seperti payment gateway, pendekatan edukasi biasanya lebih natural dibanding langsung menyebut fitur.
Angle Kemudahan
“Pelanggan punya cara bayar favorit masing-masing. Bisnis yang fleksibel memberikan mereka lebih banyak pilihan.”
Angle Efisiensi
“Transaksi yang bertambah seharusnya menjadi tanda bisnis berkembang, bukan membuat tim semakin sibuk mengecek pembayaran manual.”
Angle QRIS
“Pelanggan cukup memilih aplikasi pembayaran yang biasa digunakan, lalu pindai satu QR untuk menyelesaikan transaksi.”
Angle Payment Link
“Closing lewat WhatsApp tidak harus berakhir dengan ‘boleh minta nomor rekening?’ Kirim tautan pembayaran dan biarkan pelanggan memilih cara bayar.”
Angle Virtual Account
“Semakin banyak transfer masuk, semakin sulit mengenali pembayaran satu per satu. Virtual Account membantu transaksi lebih mudah diidentifikasi.”
Kesalahan Soft Selling yang Sering Terjadi
Terlalu Halus Sampai Produk Tidak Terlihat
Soft selling bukan berarti tidak menjual sama sekali.
Audiens tetap perlu memahami:
- produk apa yang ditawarkan;
- manfaatnya;
- dan langkah berikutnya.
Jika hanya bercerita tanpa arah, konten dapat kehilangan tujuan bisnis.
Cerita Terlalu Panjang
Storytelling memang efektif, tetapi jangan membuat audiens harus membaca terlalu jauh sebelum memahami konteks.
Masalah dan manfaat utama tetap perlu muncul secara jelas.
CTA Hilang
Konten edukatif tetap membutuhkan arahan.
Tanpa CTA, audiens yang sebenarnya tertarik mungkin tidak mengetahui apa yang harus dilakukan.
Terlalu Banyak Fitur
Jangan memasukkan semua keunggulan produk dalam satu konten.
Fokus pada satu masalah dan satu manfaat utama.
Klaim Tidak Realistis
Hindari kalimat seperti:
“Dijamin penjualan meningkat 10 kali lipat.”
Lebih baik:
“Membantu membuat proses pembayaran lebih praktis bagi pelanggan.”
Pesan terasa lebih kredibel.
Apakah Soft Selling Selalu Lebih Baik dari Hard Selling?
Tidak.
Keduanya memiliki fungsi berbeda.
Soft selling lebih efektif ketika pelanggan masih berada dalam tahap:
- mengenal;
- memahami;
- atau mempertimbangkan.
Hard selling lebih cocok ketika pelanggan:
- sudah tertarik;
- sudah pernah melihat produk;
- sedang mencari promo;
- atau memiliki niat membeli tinggi.
Contohnya:
Soft Selling
“Cari sepatu yang tetap nyaman setelah dipakai berjalan seharian?”
Hard Selling
“Diskon 30% hingga malam ini. Pesan sekarang.”
Keduanya dapat menjadi bagian dari satu perjalanan pelanggan.
Bagaimana Mengukur Keberhasilan Soft Selling?
Karena tujuannya tidak selalu transaksi langsung, jangan hanya melihat penjualan.
Beberapa metrik yang dapat diperhatikan antara lain:
- jangkauan;
- interaksi;
- waktu membaca;
- klik;
- jumlah prospek;
- kunjungan ke situs;
- pertanyaan masuk;
- hingga konversi.
Untuk konten media sosial, interaksi dan klik mungkin menjadi indikator awal.
Untuk halaman produk atau kampanye yang lebih dekat ke transaksi, konversi menjadi lebih relevan.
Evaluasi berdasarkan tujuan setiap konten.
Soft Selling Tetap Harus Berakhir pada Pengalaman Transaksi yang Mudah
Strategi soft selling dapat membantu pelanggan memahami manfaat produk tanpa merasa ditekan.
Namun, ketika ketertarikan sudah berubah menjadi niat membeli, bisnis perlu memastikan langkah berikutnya tetap mudah.
Bayangkan Anda berhasil membuat:
- konten menarik;
- cerita yang relevan;
- penawaran yang tepat;
- dan CTA yang efektif.
Tetapi ketika pelanggan siap membeli, metode pembayaran yang mereka inginkan justru tidak tersedia.
Proses pemasaran akhirnya berhenti pada tahap yang paling dekat dengan transaksi.
Karena itu, strategi pemasaran dan sistem pembayaran sebaiknya saling mendukung.
Lengkapi Strategi Soft Selling dengan Payment Gateway OttoDigital
Memahami bahwa soft selling adalah strategi untuk membangun ketertarikan dan kepercayaan berarti bisnis juga perlu menjaga pengalaman pelanggan sampai transaksi selesai.
Ketika pelanggan sudah tertarik membeli, proses pembayaran yang praktis dapat membantu mengurangi hambatan di tahap akhir.
Payment Gateway OttoDigital membantu bisnis menerima berbagai metode pembayaran melalui satu sistem yang terintegrasi, mulai dari Virtual Account, QRIS, kartu debit dan kredit, Payment Link, hingga E-Invoicing.
Bagi bisnis yang banyak melakukan penjualan melalui WhatsApp, Instagram, atau kanal percakapan lainnya, Payment Link OttoDigital dapat digunakan untuk mengirimkan tautan pembayaran langsung kepada pelanggan tanpa harus meminta transfer dan bukti pembayaran secara manual.
Sementara itu, bisnis dengan situs atau sistem sendiri dapat memanfaatkan solusi pembayaran OttoDigital untuk memberikan lebih banyak pilihan cara bayar kepada pelanggan.
OttoDigital juga didukung proses integrasi yang mudah serta Customer Service 24/7 untuk membantu kebutuhan transaksi bisnis.
Dengan kombinasi pesan pemasaran yang relevan dan proses pembayaran yang lebih praktis, bisnis dapat membangun perjalanan pelanggan yang lebih utuh: mulai dari mengenal produk, mempertimbangkan manfaat, hingga menyelesaikan transaksi.
Gunakan Payment Gateway OttoDigital untuk melengkapi strategi pemasaran bisnis Anda dengan proses pembayaran yang lebih fleksibel, praktis, dan terintegrasi.
