Pipeline adalah kumpulan peluang bisnis yang berpotensi menghasilkan pendapatan. Di dalamnya, setiap peluang dicatat dan dipantau mulai dari tahap awal, status saat ini, hingga peluang terjadinya closing.
Dalam konteks B2B, pipeline bukan sekadar daftar prospek. Pipeline menunjukkan perjalanan peluang bisnis, dari pertama kali masuk hingga akhirnya menjadi transaksi nyata. Dengan pipeline yang jelas, tim bisa melihat peluang mana yang masih perlu dikejar, mana yang mendekati kesepakatan, dan mana yang berisiko berhenti di tengah jalan.
Nilai utama dari pipeline terletak pada visibilitas dan prediksi. Dengan memantau pipeline secara konsisten, bisnis dapat memperkirakan potensi pendapatan dalam beberapa bulan ke depan, merencanakan strategi penjualan, serta mengambil keputusan berbasis data—bukan asumsi.
Singkatnya, pipeline adalah indikator kesehatan bisnis. Pipeline yang terkelola rapi menandakan proses penjualan berjalan sehat, peluang terdistribusi dengan baik, dan pertumbuhan bisnis bisa diproyeksikan dengan lebih percaya diri.
Pipeline Adalah
Dilansir salesforce, pipeline adalah potret kondisi peluang penjualan bisnis pada satu waktu tertentu. Pipeline ini sering juga disebut sebagai sales pipeline, customer pipeline, business development pipeline, atau client pipeline istilahnya bisa berbeda, tapi fungsinya sama.
Sales pipeline berfungsi untuk memetakan tahapan dalam proses penjualan, yang dikenal sebagai pipeline stage. Setiap stage menunjukkan posisi sebuah peluang: apakah masih tahap awal, sedang ditindaklanjuti, atau mendekati closing.
Agar penjualan bisa tumbuh, pipeline tidak cukup hanya dibuat pipeline harus ditinjau dan dikelola secara aktif. Dengan meninjau setiap stage, bisnis dapat mengidentifikasi:
- Di mana peluang sering terhambat
- Tahap mana yang paling lama
- Kendala apa yang membuat deal tertunda atau gagal
Proses ini dikenal sebagai sales pipeline management atau pengembangan strategi pipeline. Di sinilah pipeline menjadi alat strategis, bukan sekadar laporan.
Sementara itu, pipeline creation adalah proses membangun pipeline sejak awal—mulai dari menghasilkan lead, mengedukasi prospek, hingga mengarahkan mereka ke proses penjualan. Ini sangat krusial saat bisnis meluncurkan produk atau layanan baru.
Singkatnya, pipeline adalah fondasi perencanaan penjualan yang sehat. Dengan memahami tahapan pipeline, cara mengelolanya, dan metrik yang digunakan, bisnis bisa mengambil keputusan lebih akurat, mempercepat closing, dan memproyeksikan pertumbuhan dengan lebih percaya diri.
Perbedaan Sales Funnel dengan Pipeline
Meski sering dianggap sama, sales pipeline dan sales funnel sebenarnya berbeda. Pipeline adalah rangkaian tahapan yang dilalui calon pembeli hingga menjadi pelanggan. Pipeline berfokus pada proses dan aktivitas penjualan, mulai dari lead masuk, follow-up, negosiasi, feedback, sampai closing.
Sementara itu, sales funnel menggambarkan konversi dari setiap tahapan pipeline. Funnel menjawab pertanyaan penting yaitu berapa banyak prospek yang bertahan, berapa yang dropped, dan seberapa besar peluang mereka menjadi customer.
Secara sederhana:
- Sales pipeline = tahapan & proses
- Sales funnel = jumlah & tingkat konversi
Saat melakukan pipeline review, Anda akan:
- Memetakan tahapan penjualan yang dilalui buyer
- Melihat jumlah prospek di setiap tahap
- Mengidentifikasi hambatan yang menghambat closing
Sedangkan sales funnel report berfokus pada:
- Prospek yang berhasil dikonversi menjadi pelanggan
- Efektivitas setiap tahapan penjualan
Manfaat Sales Pipeline
Pipeline adalah alat visual yang menunjukkan posisi setiap peluang penjualan dalam proses menuju closing. Melalui sales pipeline, bisnis bisa melihat siapa yang sudah tertarik, siapa yang perlu follow-up, dan mana yang hampir menjadi transaksi.
Mengelola pipeline sangat penting karena penjualan lahir dari aktivitas yang tepat di setiap tahap. Pipeline yang jelas membantu tim fokus, mempercepat keputusan, dan menghindari peluang yang tertahan.
- Prediksi revenue lebih akurat berdasarkan peluang yang berjalan
- Evaluasi performa sales dan deteksi masalah lebih cepat
- Alokasi resource lebih efisien, baik tim maupun waktu
- Identifikasi bottleneck, seperti respons lambat atau proses penawaran yang berlarut
Pipeline biasanya dipantau lewat aplikasi CRM dan dianalisis untuk melihat celah dalam proses penjualan.
Singkatnya, pipeline adalah fondasi penjualan yang terukur, terkontrol, dan siap dikembangkan.
7 Langkah Sales Pipeline
Jika diminta menjelaskan sales pipeline, pipeline adalah gambaran seluruh peluang penjualan yang sedang dikerjakan, termasuk posisi setiap deal, hambatan yang dihadapi, dan langkah selanjutnya untuk closing.
Setiap bisnis bisa memiliki struktur pipeline yang berbeda, tergantung produk dan target pasar. Namun secara umum, pipeline dibangun dari tahapan-tahapan penting yang mendorong calon pembeli dari sekadar tertarik hingga resmi menjadi pelanggan.
Berikut tahapan sales pipeline yang paling umum digunakan:
1. Prospect
Tahap awal ketika calon pembeli masuk ke pipeline, biasanya berasal dari aktivitas marketing seperti iklan, lead form, event, atau referral. Fokus di tahap ini adalah mengumpulkan prospek yang relevan.
2. Qualify
Di sini, pipeline adalah alat untuk memastikan prospek memang layak dikejar. Kualifikasi biasanya mencakup tiga hal utama:
- Apakah orang yang diajak bicara punya wewenang membeli
- Apakah mereka benar-benar membutuhkan solusi yang ditawarkan
- Apakah tersedia anggaran
Kualifikasi yang baik mencegah buang waktu di tahap berikutnya.
3. Present (Demo)
Pada tahap ini, calon pembeli mulai dikenalkan lebih dalam pada produk atau layanan. Bisa lewat demo, presentasi, atau diskusi mendetail. Di fase ini, pertanyaan dan keberatan biasanya muncul dan di sinilah arah deal mulai terlihat.
4. Proposal
Bisnis mengirimkan penawaran resmi berisi harga, ruang lingkup, dan ketentuan kerja sama. Tujuan tahap ini bukan sekadar mengirim proposal, tapi memastikan minat beli sudah cukup kuat agar peluang closing tetap tinggi. Anda mungkin kenali juga harga bundling yang perlu diketahui.
5. Negotiation
Tahap penyesuaian. Diskusi terjadi untuk menyelaraskan ekspektasi, harga, skema kerja sama, atau detail teknis lainnya. Pipeline adalah alat penting untuk memantau apakah negosiasi bergerak maju atau justru stagnan.
6. Close
Tahap penentuan. Fokusnya adalah mengonversi peluang menjadi transaksi nyata.
Biasanya melibatkan:
- Jadwal follow-up yang jelas
- Penanganan keberatan terakhir
- Dukungan internal bila dibutuhkan
Disiplin follow-up sangat menentukan hasil di tahap ini.
7. Post-Sale Support
Pipeline tidak berhenti di closing. Tahap ini mencakup onboarding, pendampingan awal, dan dukungan penggunaan produk atau layanan. Pengalaman pasca-penjualan yang baik membuka peluang repeat order dan relasi jangka panjang.
Sales Pipeline Management
Secara sederhana, pipeline adalah rangkaian peluang penjualan yang sedang berjalan, dari prospek awal hingga closing. Sementara itu, pipeline management adalah proses memantau dan mengelola setiap tahap pipeline secara konsisten agar peluang tidak macet dan penjualan terus bergerak.
Pipeline management bukan sekadar melihat jumlah deal, tetapi memastikan tidak ada celah, hambatan, atau ketidakefisienan yang menghambat pertumbuhan bisnis.
Pipeline adalah indikator kesehatan penjualan, dan KPI berikut membantu membacanya dengan jelas:
1. Jumlah Leads
Berapa banyak prospek aktif yang sedang diproses. Semakin konsisten aktivitas outreach, semakin besar peluang pipeline terisi.
2. Kualitas Leads
Bukan soal banyak, tapi tepat sasaran. Apakah Anda berbicara dengan decision maker? Semakin relevan prospeknya, semakin tinggi peluang konversi.
3. Nilai Deal (Deal Size)
Mengetahui estimasi nilai transaksi membantu menentukan prioritas. Deal kecil mungkin tidak sepadan dengan effort yang terlalu besar.
4. Probabilitas Closing
Mengukur seberapa besar kemungkinan deal akan close. Ini menjadi dasar utama dalam memprediksi pendapatan dari pipeline yang ada.
Konsultasikan Pertumbuhan Bisnis dengan OttoDigital
Kalau pipeline adalah penentu arah revenue, maka sistem di belakangnya tidak boleh manual dan terpisah.
Dengan POS System, Payment Gateway, dan Loyalty Program dari OttoDigital, setiap transaksi tercatat rapi, pembayaran lebih cepat, dan pelanggan tetap terhubung setelah closing.
Saat data penjualan, pembayaran, dan loyalitas menyatu, pipeline bukan hanya terlihat—tapi benar-benar bergerak dan bertumbuh.
