Dalam beberapa tahun terakhir, perdagangan dan marketing berubah dengan sangat cepat. Hubungan antara supplier dan distributor tidak lagi sekadar transaksi jual–beli, tetapi berkembang menjadi partnership strategis yang harus dirawat dengan tepat. Di sinilah konsep trade marketing mengambil peran penting sebuah pendekatan yang membantu kedua belah pihak menciptakan kolaborasi yang saling menguntungkan, memperkuat supply chain, dan mendorong pertumbuhan sales secara berkelanjutan.
Namun, apa itu trade marketing? Bagaimana mereka menjadi jembatan yang memperkuat hubungan B2B dan meningkatkan kinerja sales? Yuk kita telusuri lebih dalam.
Apa Itu Trade Marketing?
Dilansir MasterClass, trade marketing adalah strategi pemasaran B2B di mana produsen bekerja sama dengan distributor, grosir, dan retail untuk memastikan produk mereka mudah ditemukan, menarik, dan laku di pasar.
Fokus utamanya bukan hanya menjual ke konsumen akhir, tetapi memastikan para partner penjualan bersedia menyimpan, menampilkan, dan mempromosikan produk tersebut.
Dengan meningkatkan visibilitas dan permintaan di titik penjualan seperti melalui program promosi, display toko yang menarik, contoh loyalty program, hingga kolaborasi yang lebih kuat dengan partner channel trade marketing membantu produk lebih cepat dipilih konsumen dan memberikan dorongan nyata bagi pertumbuhan penjualan.
Dalam industri FMCG, retail, e-commerce, dan consumer goods, trade marketing sudah menjadi jantung operasional untuk memastikan eksekusi pasar berjalan dengan konsisten.
Siapa Pengguna Trade Marketing?
Trade marketing digunakan oleh perusahaan yang bergantung pada channel distribusi untuk menjual produk. Biasanya strategi ini dipakai oleh:
- FMCG (minuman, makanan, kebutuhan rumah tangga)
- Distributor dan principal brand
- Perusahaan farmasi
- Perusahaan manufaktur consumer goods
- Brand elektronik dan household appliances
- Perusahaan e-commerce dan marketplace sellers
- Startup dan bisnis omnichannel
Tim yang biasanya terlibat dalam trade marketing antara lain:
- Trade Marketing Manager
- Sales & Distribution Team
- Key Account Manager
- Brand Manager
- Channel Marketing Specialist
- Merchandiser & SPG/Promoter Team
Manfaat Trade Marketing bagi Bisnis
Untuk mendorong minat beli, strategi trade marketing dirancang baik di dalam maupun di luar jalur distribusi. Tujuannya jelas yaitu untuk menarik perhatian sales partner, menumbuhkan ketertarikan, lalu mengubahnya menjadi pembelian.
Fokus utama dari strategi trade marketing adalah meningkatkan penjualan di berbagai titik penjualan (point of sale / POS). Namun untuk mencapainya, ada banyak aspek yang harus direncanakan dengan matang.
Jika seluruh elemen ini dijalankan secara tepat, manfaatnya bagi sebuah brand dapat sangat signifikan. Berikut adalah lima manfaat paling penting yang perlu diperhatikan:
1. Mengoptimalkan Penjualan dan Profitabilitas
Melalui strategi trade marketing, perusahaan dapat menganalisis cara terbaik untuk menjangkau audiens yang tepat. Termasuk di dalamnya pemilihan tools, metode eksekusi, hingga pemetaan aktivitas yang mendukung penjualan.
Ketika seluruh proses ini dirancang dengan disiplin, peningkatan penjualan dapat terjadi secara konsisten bahkan eksponensial.
2. Memperkuat Persepsi Audiens
Pemahaman mendalam tentang target audiens membantu brand menampilkan diri dengan cara yang paling relevan dan menarik. Pekerjaan lapangan yang menjadi bagian penting dari trade marketing berkontribusi besar pada visibilitas produk di POS.
Bahkan ketika konsumen belum mengenal produk secara langsung, penempatan yang tepat dan pemahaman perilaku mereka (mulai dari preferensi, lokasi geografis, usia, hingga pola belanja) akan membuat produk lebih mudah dikenali dan dipilih.
3. Meningkatkan Dominasi Pasar
Salah satu hasil paling nyata dari trade marketing adalah kemampuan brand memperkuat posisi di pasar. Ketika hubungan dengan pembeli dan partner distribusi terjalin dengan baik, didukung oleh eksposur produk yang optimal serta aksi pemasaran yang terarah, brand dapat membangun dominasi yang kokoh di kategori yang digeluti.
4. Memperkuat Citra dan Konsistensi Brand
Penempatan yang strategis, pengawasan berkala, audit lapangan, hingga perencanaan kunjungan rutin membantu menjaga brand image tetap positif dan konsisten di mata konsumen.
Hasilnya, produk lebih mudah menjadi pilihan utama ketika pelanggan mengambil keputusan di dashboard.
5. Meningkatkan Efisiensi Marketing dan Operasional
Strategi trade marketing tidak hanya fokus pada promosi produk, tetapi juga menyentuh aspek operasional mulai dari manufaktur, alur distribusi, hingga pengalaman konsumen akhir.
Dengan pendekatan yang menyeluruh, brand dapat memperbaiki koordinasi internal, mempercepat proses operasional, dan memastikan seluruh rantai pemasaran berjalan lebih efisien.
Baca Juga : Pentingnya Customer Satisfaction yang Efektif
Pentingnya Trade Marketing di Era Kompetisi Digital
Dengan masuknya ratusan brand baru setiap tahun, baik lokal maupun internasional, retailer kini memiliki banyak opsi untuk dipilih. Tanpa trade marketing yang kuat, produk Anda mudah tenggelam di antara kompetitor.
Beberapa alasan kenapa trade marketing semakin penting:
- Produk serupa semakin banyak—differentiation harus terlihat di channel.
- Konsumen semakin sensitif harga—promosi harus terstruktur dan efektif.
- Eksekusi di toko menentukan 70% keputusan pembelian.
- Retail modern menggunakan data untuk menentukan prioritas supplier—brand perlu memberikan value lebih.
Trade marketing bukan hanya teknik promosi, tetapi juga strategi based on data untuk memastikan produk menang di “shelf battle”.
Perbedaan Trade Marketing dan Consumer Marketing
| Aspek | Trade Marketing | Consumer Marketing |
| Target | Distributor, retailer, wholesaler | Konsumen akhir |
| Tujuan | Meningkatkan permintaan di channel | Meningkatkan minat dan pembelian |
| Fokus | Availability, visibility, display, promo | Brand awareness, engagement, conversion |
| Aktivitas | Display, promo trade, bundling, loyalty distributor | Ads, social media, event, influencer |
| KPI | Sell-in, sell-out, coverage, distribution | Traffic, conversion rate, purchase intent |
Keduanya saling melengkapi. Consumer marketing menciptakan permintaan, sementara trade marketing memastikan produk tersedia untuk dibeli.
Aktivitas dalam Trade Marketing
Untuk memastikan produk Anda menang di pasar, trade marketing mengandalkan kombinasi aktivitas yang terstruktur dan terukur. Berikut adalah beberapa aktivitas yang paling efektif dalam membangun performa brand di jalur distribusi:
1. Trade Promotions
Program promosi yang dirancang khusus untuk partner seperti retailer, distributor, atau grosir. Aktivitas ini mencakup:
- Diskon khusus retailer untuk meningkatkan minat penyimpanan stok.
- Volume incentive—semakin besar pembelian, semakin besar nilai keuntungannya.
- Seasonal promo yang mengikuti momentum tertentu, misalnya Ramadhan atau akhir tahun.
- Bundling produk untuk mendorong penjualan paket dan mempercepat perputaran stok.
Promosi ini membantu partner lebih aktif menjual produk sekaligus menjaga ketersediaan di dashboard.
Baca Juga : Pengertian Payment Gateway Virtual Account untuk Bisnis
2. Merchandising & Display
Aktivitas ini memastikan produk tampil menarik, mudah ditemukan, dan menonjol di antara kompetitor. Termasuk di dalamnya:
- Shelf display yang mengatur posisi produk agar mudah dilihat.
- Gondola display untuk highlight produk tertentu.
- POP material (point-of-purchase) seperti wobblers, shelf talkers, atau poster.
- In-store branding yang menghadirkan identitas brand secara konsisten di area toko.
Merchandising yang tepat bisa meningkatkan visibilitas sekaligus mempengaruhi keputusan membeli secara spontan (impulse purchase).
3. Channel Incentive Program
Program insentif yang diberikan kepada retailer, distributor, atau sales untuk memotivasi mereka memprioritaskan dan mendorong penjualan produk.
Bentuknya bisa berupa:
- Bonus penjualan
- Reward merchandise
- Trip atau voucher
- Program kompetisi berbasis target
Semakin menarik insentifnya, semakin besar komitmen channel dalam menjual produk Anda.
Baca Juga : Proyeksi Kenaikan UMP 2026, Simak Persentasenya
4. Product Training
Pelatihan untuk tim toko, sales counter, atau distributor agar mereka memahami produk secara mendalam.
Materi biasanya meliputi:
- Unique selling points (USP)
- Keunggulan dibanding kompetitor
- Cara penggunaan produk
- Teknik menjual (selling skills)
- Penanganan keberatan (handling objection)
Ketika sales percaya diri, rekomendasi mereka ke pelanggan menjadi lebih kuat dan meyakinkan.
5. Sampling & In-Store Activation
Aktivitas yang memberikan pengalaman langsung kepada pelanggan di titik penjualan.
Contohnya:
- Product sampling
- Demo penggunaan produk
- Mini event di toko
- Promo interaktif
Tujuannya sederhana: membuat konsumen mencoba, merasakan manfaatnya, dan memutuskan membeli di tempat.
6. Data Monitoring & Trade Evaluation
Langkah analitis untuk mengukur efektivitas seluruh strategi trade marketing.
Fokus pengukurannya meliputi:
- Stock movement (stok masuk & keluar)
- Sell-out performance
- Efektivitas promo
- Kinerja channel berdasarkan wilayah, toko, atau kategori
- Ketersediaan dan visibilitas produk
Dengan evaluasi yang konsisten, brand dapat memperbaiki strategi, memaksimalkan investasi, dan mencegah kehilangan penjualan.
Baca Juga : 3 Strategi Loyalty yang Efektif
Strategi Trade Marketing yang Efektif
Untuk memenangkan persaingan, brand tidak cukup hanya mengandalkan promosi konsumen. Dibutuhkan strategi trade marketing yang tepat agar produk lebih terlihat, lebih diprioritaskan retailer, dan lebih mudah dipilih konsumen. Berikut ini adalah 10 strategi trade marketing paling efektif yang bisa Anda terapkan.
1. Trade Promotions yang Terarah
Promosi khusus untuk retailer dan distributor seperti diskon, bundling, atau volume incentive membantu channel lebih agresif memasarkan produk.
Kuncinya adalah promo yang relevan dengan musim, kebutuhan channel, dan perilaku konsumen.
2. Optimalisasi Merchandising & Display
Penempatan produk di rak yang strategis, in-store branding, serta penggunaan POP materials dapat meningkatkan visibility dan mendorong impulse buying. Merchandising yang konsisten menjadi faktor penting untuk memenangkan “Display dan Merch”.
3. Channel Incentive Program Berbasis Kinerja
Insentif dalam bentuk bonus, poin reward, voucher, atau trip dapat memotivasi retailer dan distributor untuk menaikkan volume penjualan. Program yang transparan dan terukur akan meningkatkan loyalitas channel.
4. Product Training yang Komprehensif
Partner penjualan yang memahami produk dengan baik akan lebih percaya diri dalam merekomendasikan produk. Pelatihan yang menjelaskan USP, manfaat, dan teknik penjualan dapat meningkatkan efektivitas di lapangan.
5. In-Store Activation & Sampling
Aktivasi di titik penjualan seperti demo produk, sampling, hingga mini event membantu konsumen merasakan langsung nilai produk. Aktivitas ini sangat efektif untuk kategori FMCG, beauty, dan makanan-minuman.
6. Manajemen Distribusi & Ketersediaan Produk
Tidak ada strategi trade marketing yang berhasil tanpa ketersediaan stok. Monitoring distribusi, fill rate, dan pengendalian out-of-stock memastikan produk selalu siap dibeli oleh konsumen.
7. Penguatan Kemitraan dengan Retailer
Hubungan yang erat dengan retailer dan distributor memungkinkan brand memperoleh dukungan ekstra, seperti penempatan premium, prioritas display, atau kolaborasi promo. Komunikasi rutin dan win–win partnership menjadi fondasinya.
8. Data Monitoring & Evaluasi Berkelanjutan
Analisis sell-in, sell-out, efektivitas promo, dan performa channel sangat penting untuk memperbaiki strategi. Brand yang berbasis data cenderung lebih cepat beradaptasi terhadap dinamika pasar.
Baca Juga : Solusi Payment Gateway di Indonesia
9. Implementasi Teknologi dalam Trade Execution
Pemanfaatan digital reporting, aplikasi field force, dan dashboard real-time mempermudah pemantauan display, stok, dan aktivitas tim lapangan. Teknologi membuat eksekusi lebih cepat, akurat, dan efisien.
10. Lokalisasi Strategi Sesuai Segmentasi Wilayah
Setiap wilayah memiliki karakter pasar yang berbeda. Menyesuaikan promo, jenis display, dan pendekatan distribusi dengan kebutuhan lokal akan meningkatkan konversi dan penetrasi pasar secara signifikan.
Contoh Penerapan Trade Marketing
Berikut beberapa contoh implementasi trade marketing yang umum dan efektif:
- Promo pembelian tertentu untuk memperoleh rak display eksklusif.
- Poin reward untuk distributor yang mencapai target penjualan bulanan.
- Memberikan bonus produk untuk pembelian volume tertentu.
- In-store activation seperti demo produk atau sampling.
- Bundling produk musiman (back-to-school, Ramadan, Natal).
- Loyalty program berbasis aplikasi yang memudahkan retailer mengklaim hadiah.
Dalam banyak industri, strategi trade marketing yang terintegrasi terbukti mampu meningkatkan penjualan 15–30% dalam tiga bulan.
Peran Loyalty Program dalam Memperkuat Trade Marketing
Di era digital, program loyalitas bukan lagi sekadar hadiah fisik. Brand membutuhkan sistem yang terstruktur, real-time, dan mudah digunakan baik oleh retailer maupun distributor. Di sinilah Ottodigital dapat menjadi enabler paling relevan.
Mengapa Loyalty Program Ottodigital Mendukung Trade Marketing Anda?
- Digitalisasi reward → Retailer dapat mengklaim poin, hadiah, atau insentif melalui aplikasi.
- Mendorong repeat purchase → Semakin banyak pembelian, semakin banyak poin yang didapat.
- Memperbaiki hubungan bisnis jangka panjang → Retailer merasa dihargai dan diberikan value tambahan.
- Monitoring real-time → Brand dapat melihat performa sales channel secara langsung.
- Efisiensi operasional → Mengurangi fraud, mempercepat verifikasi transaksi, dan memudahkan distribusi hadiah.
Dengan loyalty program, trade marketing menjadi lebih terukur, efektif, dan terintegrasi dengan strategi penjualan.
Jika bisnis Anda bergantung pada distributor, retailer, atau channel penjualan lain, trade marketing adalah fondasi yang tidak bisa diabaikan. Untuk memperkuat strategi tersebut, Anda memerlukan solusi loyalitas yang bukan hanya menarik, tetapi juga scalable dan mudah digunakan.
Ottodigital.id menghadirkan loyalty program yang dapat meningkatkan retensi channel, memaksimalkan sell-in & sell-out, serta membantu brand membangun hubungan jangka panjang dengan partner distribusi.
